Типы менеджеров по закупкам и принципы организации их работы
![Илья Кохас](/upload/resize_cache/main/1bd/104_104_2/4y3ec9zvvdgntgxm4jot3c168l3yl8du.jpg)
Главный редактор
Если перед специалистом по снабжению стоит задача организации плановых поставок упаковки, то на что он обратит более пристальное внимание? Это можно представить в виде обширного списка, в зависимости...
Если перед специалистом по снабжению стоит задача организации плановых поставок упаковки, то на что он обратит более пристальное внимание? Это можно представить в виде обширного списка, в зависимости от темперамента и усердия такого специалиста, а также от класса продукции, которую он представляет. Мы постарались выделить 3 основных типа менеджера (руководителя) по закупкам и описать принципы организации работ каждого. Узнали в одном из перечисленных ниже себя? Советы, как стать эффективнее, прилагаются.
1. Консерватор
![](http://static1.squarespace.com/static/54105305e4b0ca2d73096590/5679110769492e98e2c673fc/58076319440243e2975eebe4/1476879139011//img.jpg)
Новый специалист (руководитель) отдела снабжения, получив задание от руководства на поиск новых поставщиков упаковки, изучит материалы по старым поставщикам, анализируя их общие недостатки, а также разовые или системные промахи. В этом направлении он может получить два пути решения поставленной перед ним задачи:
1.1. составить докладную записку, на основании которой руководство:
A. напишет письмо старому поставщику упаковки с просьбой или требованием по устранению всех прежних несоответствий, нарушающих конгруэнтность важнейших этапов по доведению готовой упакованной продукции к конечному потребителю, включая предложение о покупке новых материалов для упаковки или даже нового оборудования (линий), когда речь идёт о серьёзных партиях упаковки для стратегических долгосрочных партнеров;
B. напишет отказную резолюцию с требованием ускоренного поиска нового поставщика, который сможет незамедлительно приступить к выпуску и поставке необходимой упаковки.
1.2. приступить к поиску специализированных поставщиков в Жёлтых Страницах и ТОР -10 на выдаче по ключевым запросам:
«упаковка»;
«гофрокартон»;
«купить тару из гофрокартона» и пр.
Совет: руководству предприятия стоит учитывать и вариант А, и возможные «подводные камни» * второго пути, сделав полный анализ логистики этих процессов.
Вариант A вполне жизнеспособен, потому что известно обо всех недостатках и возможных проблемах. Даже самые обеспеченные компании всё чаще выбирают аутсорсинг, концентрируясь на своём главном продукте, где они могут получить большую прибыль, и тем самым создавая более благоприятную среду, когда в рынке задействовано максимальное количество неконкурентных участников.
*К «подводным камням» второго пути снабженца-консерватора можно отнести:
- быстрое устаревание информации и некомфортность поиска в Жёлтых Страницах, малый объём открытых данных, неполнота охвата рынка реальных производителей тары и упаковки;
возможность попадания в ТОР-10 только по результатам работы качественного SEO и контент-менеджера, которые успешно продвигают на вершину не наилучшее предприятие, где иногда можно встретить и откровенных мошенников, надеющихся на предоплату без выполнения обязательств по поставке упаковки, и новичков, у которых ещё нет достаточного опыта, чтобы удовлетворить ваши запросы по поставкам оптовых партий качественной упаковки, например, гофрокартона.
2. Творческая личность
![](http://static1.squarespace.com/static/54105305e4b0ca2d73096590/5679110769492e98e2c673fc/58076331f5e2310c4eb7d4a9/1476879162070//img.jpg)
Снабженец, которому не чужда линия поведения в стиле фанк (лёгкая беззаботность, но нацеленная на конечный положительный результат), предпочтёт обращаться к своим собственным эмоциям и предпочтениям.
Такой специалист выберет следующие решения при поиске поставщика упаковки:
2.1. Просмотрит (в почте, на стеллаже в ближайшем ресторанчике за обедом) самую привлекательную рекламу (полиграфические буклеты, листовки, флаеры и визитки), рассчитанную маркетологами на то, чтобы её просмотрели и заинтересовались.
2.2. Обратится к знакомым, имеющим для него авторитет, часто не связанный с объектом для поиска.
2.3. Интуитивно будет выбирать среди первых страниц по выдаче, ориентируясь на дизайн сайта и интересный для чтения контент.
Совет: такое спонтанное поведение при выборе поставщика упаковки может быть неоднозначным – как успешным (при случайном совпадении), так и провальным.
A. Второй вариант даже более вероятен, потому как массовая реклама для ЦА (в этом случае, рассчитанная на снабженцев) чаще свидетельствует о попытке вхождения в рынок (у производителя может оказаться недостаточная практика для выполнения ваших задач) или о монополизации большей части рынка одним участником (это приводит к завышенным ценам на упаковку).
B. При выборе рекомендованного поставщика, им может оказаться просто знакомый знакомого, выпускающий самую заурядную продукцию по обычным рыночным ценам, которые не дадут вам никаких преимуществ.
Решение: следует сделать анализ предложения от такого типа снабженца, после чего рекомендовать ему составить сравнительную таблицу с альтернативными вариантами, которая поможет принять не спонтанное решение о выборе лучшего поставщика тары.
Напоминание: не стоит также забывать и о гениальной спонтанности, когда быстрые решения приводили к ошеломляющему успеху (например, как это делает Ричард Брэнсон, Virgin Group, или сделал Рубен Раусинг, Tetra Pak).
3. Новатор
![](http://static1.squarespace.com/static/54105305e4b0ca2d73096590/5679110769492e98e2c673fc/5807634af5e2310c4eb7d561/1476879188242//img.png)
Специалист, находящийся в фарватере логистики, объективно оценивающий новинки рынка, будет лучшим снабженцем для предприятия, стремящегося к лидерству в своей нише, потому что конкуренция определяет правило: ВСЕГДА НУЖНО ОПЕРЕЖАТЬ.
Какими методами пользуются новаторы? Чаще всего они применяют следующее:
3.1. Имея академическое образование, новаторы интересуются специализированными публикациями для логистов и дизайнеров упаковки, в том числе и на иностранных языках. Это могут быть журналы, а также рефераты, научные работы и книги, как от гуру практики и теории, так и от начинающих учёных-логистов с оригинальными идеями. Во всех этих материалах они смогут найти рациональное зерно и собрать из него годный урожай дополнительной прибыли для компании.
3.2. Они изучают смежные сферы, связанные с химическим производством (пластики, пигменты, лаки, добавки, пропитки), целлюлозно-бумажными комбинатами, с оборудованием для производства упаковки и полиграфии, складским оборудованием и транспортировкой. Особенное внимание уделяется проектам с вторичной переработкой сырья, экологически чистой продукции и эко-транспорту. Это позволяет находить ультрасовременные решения, которые подпадают под действие государственной поддержки и международных грантов.
3.3. Регулярно посещает конференции и выставки, связанные с логистикой. Умеет быстро сориентироваться, выбрать лучшее и быстро получить максимальную пользу от полученной информации, установить полезные связи с контрагентами.
3.4. Продуцирует собственные решения, занимаясь научной деятельностью, совмещая её с практическими решениями для предприятия, на котором работает. Это позволяет делать заказы у поставщиков и производителей необходимой упаковки по собственно разработанным проектам, имеющим конкурентную составляющую, дающую дополнительное преимущество на рынке реализуемой компанией продукции.
Совет: имея в штате такого сотрудника, его руководителям или даже владельцам нужно уделять ему много внимания и выделять собственные приоритеты развития, уведомляя Новатора о размерах планируемого бюджета на новации и максимальных сроках на их внедрение. Это связано с тем, что снабженца такого психотипа интересует идея и новый процесс более, чем ежедневная рутина дел. Поэтому мотивируйте его и конечным продуктом, ставьте в зависимость от него финансовые результаты такого работника.
Решение: руководство предприятия, на котором работает Новатор, должно ценить его по-настоящему. Это может выражаться в достаточно высоком окладе и выплате премиальных вознаграждений, создании комфортных условий с обеспечением всей технической базы для разработок.
Напоминание: не забывайте о вкладе такого работника в достижение прибыльных результатов от бизнеса. Например, вспомните пример французской семьи Мюлье, которой принадлежит международная сеть гипермаркетов Ашан (Auchan) – они достигли наибольшего успеха, вознаграждая лучших работников акциями, делая их совладельцами. Поэтому ценный логист легко может рассчитывать на партнерство в компании.
Выводы
![](http://static1.squarespace.com/static/54105305e4b0ca2d73096590/5679110769492e98e2c673fc/5807635ff5e2310c4eb7d629/1476879206397//img.jpg)
Нами представлены не все типы снабженцев, а лишь те, которые могут быть наиболее продуктивны, если исключить элементы случайности, везения и связей. Кстати, третий пункт – связи – может быть невероятно полезен, потому что:
даёт в некоторых случаях дополнительные преференции (по скорости обслуживания, цене, скидкам и акциям);
даёт быстрый доступ к закрытой информации.
Но не стоит на такую модель надеяться, потому что она относится к нецивилизованным моделям функционирования рынка во всех аспектах, кроме одного – репутации. Связи, основанные на опыте прежнего сотрудничества, показавшего специалиста только с лучших сторон, когда он смог заслужить особое доверие контрагентов, являются несомненным преимуществом.
Рекрутер или ваш собственный кадровик, HR-менеджер или непосредственно владельцы бизнеса, подбирая персонал, должны уметь отсеивать неподходящих компании снабженцев, подбирая себе тех, кого можно отнести к:
Консерваторам;
Творческим личностям;
Новаторам.
Эти люди смогут проявить свои способности:
организовав по-новому связи со старыми поставщиками;
выбрав достойного поставщика упаковки по качественно организованной рекламной кампании;
обеспечив предприятие самой прогрессивной упаковкой, дающей конкурентные преимущества.
Каждый из путей достижения успеха имеет право на существование. Осталось - выбрать наиболее подходящий для своего предприятия.
Похожие статьи:
Подпишитесь на обновления блога и важные новости
Похожие материалы
![Говорим о качестве](/upload/resize_cache/iblock/3d1/410_410_2/3d19f5eb3a294ad13a6b5483e79e5b33.jpeg)
Говорим о качестве
Интервью с директором по качеству "Рэмос-Альфа" Креженковым Дмитрием (часть №1)
![Модернизация гофроагрегата на "Рэмос-Альфа"](/upload/resize_cache/iblock/f9b/410_410_2/f9b2bf164a4701e90293be6fabbdb2a8.jpeg)
Модернизация гофроагрегата на "Рэмос-Альфа"
Намедни я попал на видеоконференцию Бориса Каца, Директор департамента технической поддержки компании MarquipWardUnited и Алексея Чистокина, директора компании “Рэмос-Альфа”. Я попросил их расска...
![Говорим о качестве: ноу-хау и человеческий фактор](/upload/resize_cache/iblock/ed9/410_410_2/ed9b6039f4575d8aff30fa56a7561f6b.jpeg)
Говорим о качестве: ноу-хау и человеческий фактор
Продолжение интересного интервью с Дмитрием Креженковым